B2B行业案例

客户

国际顶尖制造业品牌

时间

2019

作者

Knight CRM

行业背景

B2B行业通常面临着用户基数小,交易决策周期长,从线索到真正交易需要通过更多营销动作推动。因此,如何在现有的营销投入的基础上提升营销部门产生更多高质量的营销合格线索(MQL),成为当前B2B企业急需解决的课题

行业痛点

1. 获客渠道分散,各渠道数据的获取无法统一管理。

线上线下获客渠道割裂,在一些线下渠道,获客方式仍采用销售发放纸质名片或互加微信的方式,客户资源难以沉淀。

2. 无法准确判断客户线索质量及成熟度。

对各触点获取的线索无系统进行统一管理、识别客户身份、合并客户行为路径,对于什么是营销合格线索(MQL)没有明确的指标定义。

3. 无法兼顾不同阶段客户的不同关注点,营销手段不痛不痒。

缺乏有效的用户画像体系或是由于客户数据不完整根本无法实现用户画像。

4. 市场营销工作多以人工方式执行,执行过程无法全程管理及监控。

缺乏对客户旅程的统一规划以及对营销效果统计分析,难以帮助进一步优化。

解决方案

1. 整合渠道触达客户

针对 B2B 营销场景常见的渠道触点,如:官网、EDM、线下展会、公众号、小程序等,提供数据集成以及客户运营解决方案。通过埋码、电子表单、第三方系统对接等方式,汇集客户的资料信息、行为数据到统一客户数据平台进行管理,帮助企业构建自有流量池。

2. 定制客户旅程、个性化内容营销、自动培育客户线索

识别并打通不同触点的用户身份,合并用户完整的行为路径,通过自动化营销随时捕捉用户的关键营销节点,标签化运营,根据用户所处的不同决策阶段,主动推送针对性的营销内容,提高潜在用户的兴趣度,缩短意向用户交易决策的时间。

3. 线索打分,自动筛选优质线索

从匹配度以及兴趣度两大维度对潜在客户进行线索打分,帮助营销人员甄别真正有价值的潜在客户,确保最优质的线索得到及时跟进,利用有限的营销资源获的更多高价值线索。

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人们常说,人生充满了重大的决定。通常,你是不希望在毫无准备的情况下迎接它们的到来的,更多期望的是按规划且淡定从容的进行。如果您是营销人员,那么同样的道理也适用于你的企业及其营销活动。Knight 常提及的是“营销人员不要为了营销而营销”(一定要记得“行动召唤”),为营销而营销的结果势必导致你拼命的去解释这样花费的合理性,而没有真正考虑你想从你的营销中得到怎样的回报。

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线索打分规则大公开(上)

企业有各种各样的方法来对销售线索打分。比如通过客户画像(显性体系)比对与您产品或服务的匹配程度,对潜在客户实施A、B、C、D等级排名,又或者根据潜在客户与您交互的活跃度(隐性体系),来使用“热”、“暖”、“冷”等线索打分术语。关键是明确怎样的销售线索是具备销售可跟进条件的,从而提升营销和销售的效率和生产力。